，然后点击“添加到主屏幕” 全本小说网 www.quanben.ac，再生之科技帝国无错无删减全文免费阅读！
梁。纵观世界电脑市场的电脑销售方式，一共也只有五种大类别的销售模式。
第一种电脑销售模式是推销和租赁。计算机市场初期，计算机不但体积庞大，价格高昂，而且操作复杂，技术性强。主要客户就是军事和科研机构，决定了其营销渠道短而窄，企业当然需建立自己的营销队伍和网络，直接进入市场推销产品。
ibm公司无疑是该市场最早的开拓者，那时ibm公司董事长老沃森自己就是干推销出身，深知推销对企业发展的重要性。ibm还创造了一种独特的经营方式，那就是租赁。客户可以按月付款，经济而灵活，成为ibm初期成功的主要决窍。出色的推销和独到的策略使ibm很快垄断了市场，这种传统销售模式至今仍是ibm、hp等大公司销售大型计算机的重要方式。
第二种电脑销售模式是代理经销。个人电脑的出现，不但极大地刺激了电脑市场的膨胀，而且也导致了电脑营销渠道的革命。当电脑以批量、价廉且面向个人用户的形象一经出现，依靠生产企业自身的营销部门，已经捉襟见肘。当pc电脑走进了经销商和零售商的店铺时。经销商数量及网络建设往往成为影响厂商业绩的关键因素。特别是电脑快速频繁的降价速度，使推销和租赁方式优势顿失。
世界电脑市场要一种新的销售模式，而这次又是ibm公司首先创新了出来。1981年负责ibm pc业务的埃斯特利奇提出一个计划，他想让经销商销售pc。在此之后代理经销制几乎成了新兴pc厂商的唯一选择，省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、财力，也避免了直接渠道与间接渠道发生的冲突。尤其是在进军海外市场时，靠自身力量鞭长莫及，代理制则具有“短、平、快”优势，几乎是首选。同时，无论是网络产品还是软件产品，绝大多数厂商也是首选代理制。代理制几乎成为电脑业放之四海皆准的法宝。
第三种电脑销售模式就是dell公司创造的直销模式。dell公司总裁德尔，早在大学一年级就从宿舍开始了他的直销模式。dell的经营哲学很简单：公司自己组建一个复杂而庞大的全球信息和通讯网络，以及免费电话和传真支持。用户通过直销人员或电话、传真，甚至互联网络向公司定购，公司按照客户的需要来配置机器，安装各种软件，同时也用类似方式提供服务。
这样，可以打破原先业界由制造商、经销商、零售商等层层行销环节，节省了中间商的利润剥削，大大节省费用可以使价格更低。同时公司可以以零库存模式，以最快的速度，应用最新的零组件，避免了制造、分销过程的价格下跌。dell本人将这种模式归纳为“直接关系、直接服务、直接销售”三要素。不但可摆脱降价的恶梦，也甩掉了库存的包袱，与用户建立了一种更密切的联系。
直销模式所带来的产销成本下降，使各pc厂商收入增长和获利都受到严重冲击。1990年，这种效应就已经毕现无疑。原先ibm、paq公司具有40到50%的毛利，三年之后已跌至20到30%，害得不少电脑厂商巨额亏损甚至破产关门。dell公司十几年如一日，遵循一样的准则，使之成为世界最大的pc公司之一，总裁德尔个人也成为亿万富翁中的新贵。
到了九十年代后期，特别是二十一世纪以后，dell公司的直销模式，又有了新的发展空间，那就是dell公司的网上直销。inter的迅速发展为直销提供了绝妙的平台。对于dell的顾客来说，网上模式为他们提供了极为方便的途径，并大大减少了用户的购买和拥有成本。网站开通后，用户可方便地自己输入所需的配置，并立即得到一个相应的价格。客户只需再按一下“购买”键，就可完成购买过程，同时可看到订单的处理情况，并得到在线技术支持。
dell公司把网上直销一尝试就得到了意想不到的成功，这也是dell公司超越ibm、paq、hp等公司，成为世界电脑销售厂商的头号霸主，十分关键的一个原因。
第四种电脑销售模式是混合多渠道销售模式。面对dell公司十多年来丝毫没有缓解的直销压力。1997年夏，专注于代理的几大pc厂商，如ibm、paq、hp、sony等，几乎不约而同发动市场宣传攻势，实施不同程度的直销方式。但新纳入的直销只是作为代理的一部分，并且带动代理一起变革，以期能抹平与直销厂商10到15%的制造成本差距。其中最典型的就是paq的“优化销售模式”（odm）。主要是考虑那些“按需定制”的客户需要，实施分销渠道组装来降低库存。
因此，实际上这是一种直销、代理、分销装配等多种形式的混合多渠道销售模式。这种销售模式，也的确收到了效果。一般pc厂商的库存为2个月，应用这种销售模式后平均降低至25天，几近艺术般境地（当然依旧是不如dell公司的直销模式，dell公司直销模式库存只有不到14天）。
第五种电脑销售模式是“快餐模式”。这是一种台湾电脑厂商广泛应用的销售模式，其发明者是acer总裁施振荣在1992年推出。其具体做法是：将电脑生产分成几部分，对于体积大、价格低且波动小的外壳，大批量海运到各地。硬驱、内存、cpu等贵重且降价频繁的组件则由当地采购，现买卖现装。对于台湾最便宜的主机极则采用空运方式，分批按需运输。其主要目的就是缩短接单到交货时间，保护价格，并大大降低库存，而库存正是pc业最大的隐形杀手之一。“快餐模式”克服了代理制的一些弊病，吸取了直销模式的一些优势，收到了良好的效果，使公司盈利状况大为缓和，也为许多厂商效仿。
以上是世界电脑市场的五种电脑销售方式，而中国国内电脑市场的情况又怎么样呢？
梁。纵观世界电脑市场的电脑销售方式，一共也只有五种大类别的销售模式。
第一种电脑销售模式是推销和租赁。计算机市场初期，计算机不但体积庞大，价格高昂，而且操作复杂，技术性强。主要客户就是军事和科研机构，决定了其营销渠道短而窄，企业当然需建立自己的营销队伍和网络，直接进入市场推销产品。
ibm公司无疑是该市场最早的开拓者，那时ibm公司董事长老沃森自己就是干推销出身，深知推销对企业发展的重要性。ibm还创造了一种独特的经营方式，那就是租赁。客户可以按月付款，经济而灵活，成为ibm初期成功的主要决窍。出色的推销和独到的策略使ibm很快垄断了市场，这种传统销售模式至今仍是ibm、hp等大公司销售大型计算机的重要方式。
第二种电脑销售模式是代理经销。个人电脑的出现，不但极大地刺激了电脑市场的膨胀，而且也导致了电脑营销渠道的革命。当电脑以批量、价廉且面向个人用户的形象一经出现，依靠生产企业自身的营销部门，已经捉襟见肘。当pc电脑走进了经销商和零售商的店铺时。经销商数量及网络建设往往成为影响厂商业绩的关键因素。特别是电脑快速频繁的降价速度，使推销和租赁方式优势顿失。
世界电脑市场要一种新的销售模式，而这次又是ibm公司首先创新了出来。1981年负责ibm pc业务的埃斯特利奇提出一个计划，他想让经销商销售pc。在此之后代理经销制几乎成了新兴pc厂商的唯一选择，省去了自建渠道所需的巨大人力、物力、财力，也避免了直接渠道与间接渠道发生的冲突。尤其是在进军海外市场时，靠自身力量鞭长莫及，代理制则具有“短、平、快”优势，几乎是首选。同时，无论是网络产品还是软件产品，绝大多数厂商也是首选代理制。代理制几乎成为电脑业放之四海皆准的法宝。
第三种电脑销售模式就是dell公司创造的直销模式。dell公司总裁德尔，早在大学一年级就从宿舍开始了他的直销模式。dell的经营哲学很简单：公司自己组建一个复杂而庞大的全球信息和通讯网络，以及免费电话和传真支持。用户通过直销人员或电话、传真，甚至互联网络向公司定购，公司按照客户的需要来配置机器，安装各种软件，同时也用类似方式提供服务。
这样，可以打破原先业界由制造商、经销商、零售商等层层行销环节，节省了中间商的利润剥削，大大节省费用可以使价格更低。同时公司可以以零库存模式，以最快的速度，应用最新的零组件，避免了制造、分销过程的价格下跌。dell本人将这种模式归纳为“直接关系、直接服务、直接销售”三要素。不但可摆脱降价的恶梦，也甩掉了库存的包袱，与用户建立了一种更密切的联系。
直销模式所带来的产销成本下降，使各pc厂商收入增长和获利都受到严重冲击。1990年，这种效应就已经毕现无疑。原先ibm、paq公司具有40到50%的毛利，三年之后已跌至20到30%，害得不少电脑厂商巨额亏损甚至破产关门。dell公司十几年如一日，遵循一样的准则，使之成为世界最大的pc公司之一，总裁德尔个人也成为亿万富翁中的新贵。
到了九十年代后期，特别是二十一世纪以后，dell公司的直销模式，又有了新的发展空间，那就是dell公司的网上直销。inter的迅速发展为直销提供了绝妙的平台。对于dell的顾客来说，网上模式为他们提供了极为方便的途径，并大大减少了用户的购买和拥有成本。网站开通后，用户可方便地自己输入所需的配置，并立即得到一个相应的价格。客户只需再按一下“购买”键，就可完成购买过程，同时可看到订单的处理情况，并得到在线技术支持。
dell公司把网上直销一尝试就得到了意想不到的成功，这也是dell公司超越ibm、paq、hp等公司，成为世界电脑销售厂商的头号霸主，十分关键的一个原因。
第四种电脑销售模式是混合多渠道销售模式。面对dell公司十多年来丝毫没有缓解的直销压力。1997年夏，专注于代理的几大pc厂商，如ibm、paq、hp、sony等，几乎不约而同发动市场宣传攻势，实施不同程度的直销方式。但新纳入的直销只是作为代理的一部分，并且带动代理一起变革，以期能抹平与直销厂商10到15%的制造成本差距。其中最典型的就是paq的“优化销售模式”（odm）。主要是考虑那些“按需定制”的客户需要，实施分销渠道组装来降低库存。
因此，实际上这是一种直销、代理、分销装配等多种形式的混合多渠道销售模式。这种销售模式，也的确收到了效果。一般pc厂商的库存为2个月，应用这种销售模式后平均降低至25天，几近艺术般境地（当然依旧是不如dell公司的直销模式，dell公司直销模式库存只有不到14天）。
第五种电脑销售模式是“快餐模式”。这是一种台湾电脑厂商广泛应用的销售模式，其发明者是acer总裁施振荣在1992年推出。其具体做法是：将电脑生产分成几部分，对于体积大、价格低且波动小的外壳，大批量海运到各地。硬驱、内存、cpu等贵重且降价频繁的组件则由当地采购，现买卖现装。对于台湾最便宜的主机极则采用空运方式，分批按需运输。其主要目的就是缩短接单到交货时间，保护价格，并大大降低库存，而库存正是pc业最大的隐形杀手之一。“快餐模式”克服了代理制的一些弊病，吸取了直销模式的一些优势，收到了良好的效果，使公司盈利状况大为缓和，也为许多厂商效仿。
以上是世界电脑市场的五种电脑销售方式，而中国国内电脑市场的情况又怎么样呢？